無論是身處學(xué)校還是步入社會(huì)，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

采購談判的技巧應(yīng)用篇一

閑話少說，馬上進(jìn)入談判技巧：

1。談判的類型

談判按照結(jié)果分，一共有三種類型：win-win，win-lose，lose-lose。第三種情況當(dāng)然大家都不想出現(xiàn)，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時(shí)候使用呢?

win-win的談判一般出現(xiàn)在：公司內(nèi)部談判，除非瘋了才會(huì)在公司內(nèi)部做win-lose;b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學(xué)的習(xí)慣，一定要給別人留口飯吃;sales談判，某資深sales曾經(jīng)跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對(duì)方能拿到什么什么好處。

win-lose的談判簡(jiǎn)單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當(dāng)然是最大化自己的利益。

2。談判前的準(zhǔn)備

一個(gè)正式的談判應(yīng)該事前有充分準(zhǔn)備。如果只是簡(jiǎn)單的小談判，也要在心里過一下：

團(tuán)隊(duì)組成

超過一個(gè)人的談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個(gè)人知道自己應(yīng)該做些什么。

目標(biāo)

明確的開列談判要達(dá)成的目標(biāo)，并且在團(tuán)隊(duì)中達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)應(yīng)該分為三類：

籌碼——很簡(jiǎn)單就可以放棄，拿來交換的條件。

次要目標(biāo)——希望能夠達(dá)成，但是必要的時(shí)候也可以放棄。

底線——談判必須要達(dá)成的東西，如果沒辦法達(dá)成，就應(yīng)該考慮放棄談判和合作。

解決方案

既然是談判，當(dāng)然雙方有不同的目標(biāo)。那如何能做到兩全其美呢?解決方案就很重要了。當(dāng)然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認(rèn)。

權(quán)力

談判過程可能調(diào)用的權(quán)力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。

3。談判流程

這里的談判流程是假設(shè)由我方來組織整個(gè)談判。如果是對(duì)方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。

感情交流

都說中國(guó)人重關(guān)系，其實(shí)老外一樣重視關(guān)系，都是人，本質(zhì)上沒什么差異。談判開始之前首先應(yīng)該進(jìn)行墊場(chǎng)，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對(duì)個(gè)人，談判開始前拉進(jìn)彼此的關(guān)系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。

決定議程

談判的時(shí)間管理是門學(xué)問，如果我們花費(fèi)幾個(gè)月就幾塊錢的差別進(jìn)行談判，顯然是不合適的。時(shí)間本身就是成本，所以談判能夠按時(shí)結(jié)束這個(gè)很重要。

做筆記

雙方各自推出自己的觀點(diǎn)，然后彼此就對(duì)方的想法進(jìn)行確認(rèn)，確保真正了解對(duì)方的需求。再把這個(gè)結(jié)果和自己的想法相對(duì)照，找到共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)。就共同點(diǎn)作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當(dāng)?shù)淖h程跟進(jìn)。

喝杯咖啡吧

等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時(shí)間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點(diǎn)考慮可能的解決方案，和自己的隊(duì)友討論哪些是可以放棄的，得到不在現(xiàn)場(chǎng)的同事的幫助。所以，輕松一下吧。

pk賽

進(jìn)入最麻煩的部分了，開始討論不能達(dá)成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實(shí)在達(dá)不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動(dòng)的決定。

整理結(jié)論

如果一切順利，我們的談判最終會(huì)達(dá)成一致，雙方都會(huì)對(duì)這個(gè)結(jié)果滿意。那么我們就應(yīng)該把結(jié)果整理出來，就細(xì)節(jié)進(jìn)行最后的確認(rèn)，記錄需要follow的事項(xiàng)，然后雙方簽字。

慶祝時(shí)刻到了

安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。

采購談判的技巧應(yīng)用篇二

外貿(mào)采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。外貿(mào)采購應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。

有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”，“please go on”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購員應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“can you tell me more about your campany？”“what do you think of our proposal？”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。

發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì)問：“can not you do better than that？”對(duì)此發(fā)問，出口商不會(huì)讓步，而應(yīng)反問：“what is meant by better？”或“better than what？”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。

如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“no problem”，我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意，這樣做有兩個(gè)好處：

一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作；

二是若對(duì)方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。

條件問句由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個(gè)句型。例如：“what would you do if we agree to a two—year contract？”及“if we modif your specifications， would you consider a larger order？”在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。

（1）互作讓步。

用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。

（2）獲取信息。

如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“what if we agree to a two—year contract？ would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對(duì)方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。

（3）尋求共同點(diǎn)。

如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。

（4）代替“no”。

在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì)方：“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用，就拒絕了自己的要求，我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。

采購談判的技巧應(yīng)用篇三

20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關(guān)于《采購管理與談判技巧》的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)的內(nèi)容主要分為兩部分：采購工作中的供應(yīng)鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強(qiáng)學(xué)習(xí)的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學(xué)習(xí)：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。

本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。

有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。

攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。

一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。

全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。

有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

談判技巧是采購人員的利器。作為一個(gè)采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始，我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購工作中。

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